晋西机器工业集团全力开发国际市场拓宽发展

　　晋西机器工业集团有限公司，是具有五十五年发展历史的兵工骨干企业，经过几十年的艰苦奋斗，顽强拼搏，目前公司已发展成为集科研与生产为一体、军民结合型的大型企业，公司注册资本12亿元之多，现拥有资产总额21亿元，占地面积7平方公里，拥有员工近8000人，拥有各类专业技术人员2000余人。2002年公司实现民品销售收入4.1亿元，自营出口达到517万美元。自营了出口对很多国有企业来说是一个新的问题，改革开放十年来由于国企业原有内部管理机制的落后和市场意识的缺乏，严重阻碍了企业进入国际市场的进程，也严重制约了企业的发展。随着我国加WTO的临近，给企业发展带来了更多的机遇与挑战，因此开拓国际市场，实行国际化经营已成为企业生存发展的必由之路。为此公司领导高瞻远瞩，果断决策，申办了自营出口经营权，于1999年组建了公司内部的外贸销售队伍，开始了开拓国际市场的艰难之路，经过三年多的努力取得了明显的成效。2002年公司外贸出口名列兵器集团第六位，自营出口名列兵器集团第三位，同时公司获得了山西省“机电产品出口先进企业”光荣称号。一、从艰难起步到稳步增长从零开始，进入一个全机关报的领域，直接面对国际市场的残酷竞争，难度是可想而知的。2000年，经过一年的艰苦探索，利用上投票，上谈判等手段，与国内外几十个商家进行了广泛的联络，但也仅仅只落实了一份合同，即与韩国一家公司签订了44套铁路车辆货车轮对的合同，实现出口创汇5万美元，虽然从总量上来讲微不足道，但我们毕竟实现了公司外贸发展史上的“零”的突破，开创了晋机外贸工作的新局面。更为重要的是，我们掌握了一定的外贸工作经验，学会了用外贸工作的基本规则和基本技能，在国内外接交了许多的客户，为今后工作的开展奠定了一个良好的基础。比如2000年11月份，在当时的工作条件十分简陋的情况下，我们自费到“吧”进行上投标，经过几轮反复的努力，终于获得了盖GE公司的火车机车轴上竞标资格，与该公司成功达到成了合作的意向。经过一年的困顿与波折之后，公司的外贸自营出口工作逐步进入正规。2001年公司共实现外贸自营出 货值2 4万美元，取得了较大的发展。2002年是公司外贸出口大踏步跨越这后，经过一年的努力，我们实现了两个方面的突破，一是合同订货数量快速上升，2002年度共签订；韩国轮对 248套，美国G轴1900根，韩国客车轴192根，合同总值659万美元。全年累计出口韩国轮对 986套，美国G轴1520根，韩国客车轴192根，实现出交口货值217万美元，比上年增长108%，实现了翻番。二是实现了由一般商品出口，向亮危商品出口的飞跃，由一般贸易向加工贸易出口的飞跃。2002年，不仅开展了韩国轮对加工业务，又新增加埃及液氯钢瓶的出口40只，为我公司民用产品出口填补了一项新的空白，为今后打开钢瓶的国际市场闯出了一条新路。二、主要的做法和体会1.领导重视、思路明确企业自营出口，商务是中心，企业的设备加工实力是基础，工艺技术质量是保证，而核心则是企业的领导，只有按照明确的思路，坚定不移的瞄准国际市场，才能使我们的产品逐步走向世界。2002年公司新的领导班子上任后，首先从思想上确立了公司民品“四个坚持”的发展思路，即坚持走科研、技术、销售一体化的发展道路：坚持走国际化的经营发展道路；坚持以市场竞争的需求，建立和健全内部动作机制；坚持利用军工优势和军品核心技术开发民品，把国际化经营提到了战略的高度，对公司自营出口的快速发展起到了决定性的作用。2.注重人才、有效激励目前，我们的外贸部门自行承担着翻译、签订合同、审核信用证、银行结汇、外汇核销、外贸产品的储存和发运等工作；同时还得与海关、商检局等有关机关进行密切往来，对内与各有关生产单位进行合作，工作量非常大，但是分工明确，到人，大家都能尽心产责完成工作。在营销队伍的建设上，我们主要采取两种措施。一是注重加强对外贸人员的培训：2002年有一人参加了美国GE公司举办的培训，有三人进行了继续教育专业学历和外语化培训，使外贸人员的业务水平有了较大的提高。二是我们对这些外贸人员“另眼看待”，提高他们的待遇，根据其工作特点，对具有翻译水平的员工，每人每月加600元翻译费；对一般员工，每人每月加 00元翻译费，并且根据集团公司的规定，实行“零字承包”提成考核，将工资费用捆到一起，多效多得、多劳多得、元效无劳不得，使从事外贸工作的员工年收入达到公司平均年收入的倍 ，使大家在给公司创造效益的同时个人的收入也有了大幅度的提高。通过提高收入、改善待遇，极大地提高了外贸人员的工作心，虽然只有五个人，但我们坚持24小时值班，对客户的征询及时回复，从未耽误，受到了国际国内客商的好评。 .获取认证、打好基础企业产品进入国际市场，首先要使自己的产品达到和接近国际标准。我公司火车轴1991年获得美国铁路技术协会AAR认证。针对其它国家和地区采用的?同标准，根据用户要求，在近三年先后按UIC、JIS、KS等标准进行生产，与法国阿尔斯通公司、美国通用电器公司、韩国某公司建立了长期稳定的联系。目前，我公司可按全球任何国家的标准生产火车轴。除专业认证外，我公司的主导民品于2000年10月通过了ISO9000质量体系认证，2002年又取得了国家危险品出口包装认证，为火车轴和液氯、液氨钢瓶等系列产品进入国际市场铺平了道路。4.应用先进营销手段，开展络营销和电子商务互联的出现，对于现代企业营销，尤其是进行国际贸易提供了十分便利的条件。为了开拓国际市场，给企业自营了出口闯出一条新路，自1999年公司取得自营出口经营权后，就迅速在互联注册了域名，建立了电子邮件信箱，同时建立了自己的页，将企业概况和产品技术标准以中英文的方式在页上展示，并且在一些著名的搜索引擎进行注册，使全球的用户只需输入产品名称就可以找到我们。近几年来，通过互联成本低、信息传递快捷，使用户和我们的联系十分方便，尤其是为上递信函、表格、图纸、图片和技术资料，以及在上投标、开电子发票、收集信息、外汇核销等提供了极为便利的条件，大大方便了业务之间的交流。三年来的实践特别是在我们与美国著名的通用电器公司（GE）的商务活动中更能体会到这一点。年我们共与GE公司实现交易109万美元，今后三年每年还将有100多万美元的合同，与通用电器公司的成功合作，主要是依靠电子商务来完成的，这一点得到了通用公司的高度评价。为了提高络营销水平，近三年来，我们先后购买手提电脑和台式电脑七台，其它辅助设备十几台，大大地提高了工作效率，使每个营销人员从三年前的互联盲和计算机盲，变成了现在的行家里手。5.创造一流产品、提供一流服务做好国际贸易的重要前提，其一，要有一流产品。一流产品靠什么保证，我们认为：第一，要有先进的工艺装备，公司先后对主导民品为车生产线进行二次技术改造，对关键设备、核心技术进行了升级换代；第二，要发扬“细致工作”的作风，不管是任何工序，与加工有关的每个细节，都要做到“精益求精”；第三，制定科学例题的工艺。每一项产品实现自营出口，都离不开广大科技人员的辛勤劳动，要达到出口产品的技术条件、执行标准，检验项目都经过科技人 员反复试验、反复论证，最后科学、合理、经济地制定工艺方案，才有保证产品质量。其二，提供一流的服务。提供一流的服务是我们做好国际贸易的法宝。“以顾客为关注焦点”，顾客就是上帝，满足顾客要求就是我们追求的目标。在商务往来过程中，我们克服了由于“时差”带来的困难，坚持24小时值班制，对顾客的疑问和要求，我们都能快捷地给顾客一个满意的答复。另外，我们还针对性地开展走访用户活动，与国外用户面对面地交谈，征求用户意见，以保证我们的外贸工作持续改进。经过三年不懈努力，我们陆续将车轴、车辆轮对、钢质焊接液氯气瓶等产品打入国际市场。三、今后的发展思路经过近三年的不懈努力，晋机集团的外贸工作取得了显著成绩，同时我们也从中积累了一些宝贵经验，按照兵器工业集团公司关于建设国际化大公司的经营思路和整体要求，我们将进一步加强开发国际市场，力争200 年要实现外贸自营出口创汇700万美元，在轮对、车轴和液氯钢瓶已经实现自营出口的基础上，进一步将铁路车辆、石油钻杆接头和塑料件推向国际市场。我们将以产品出口为龙头，以质量求生存，以市场求发展，全面提升公司民用品生产的整体水平，我们将培养出一支能走出国境、面向全球推销产品、熟悉和精通国际贸易的销售队伍，使公司的外贸工作走在兵器集团公司的前列，实现晋机集团的国际化经营战略目标。（来源：）