软实力制胜终端生存

在201 年，尽管有不少的商家表示市场竞争加大、生意比往年难做，但是整个四川陶瓷市场总体表现还算平稳。从省会城市成都到众多的市县市场，大致的品牌格局和实力经销商群体并没有出现大的改变，在当地市场引领******的基本上还是以行业品牌代理商为主;马可波罗、鹰牌、斯米克、金意陶等行业知名品牌依然保持了平稳的增长态势。

不过，面对不断上涨的铺面租金、装修费用、人工工资、营销费用等，大多数经销商的经营压力是在不断增长，销售利润在 缩水 。另一方面，市场上经销商的数量却在不断增多，瓷砖门店的数量也在不停扩张，市场竞争的烈度也在增强。成都格仕陶总经理范成科坦言，现在经营品牌的难度肯定是比以前增加很多，铺面越做越大、装修越来越高档、员工队伍更加庞大等，这些都对经销商在成本控制、团队管理、渠道细分等方面提出了更高的要求，因此经销商还是照搬以前的老一套肯定是不行的，在成都市场很多品牌代理商都在采取公司化的管理模式，在经营管理的过程中更加的专一和规范。

激烈的市场竞争不仅仅是发生在数量众多的经销商群体中，就是陶瓷市场与陶瓷市场之间的竞争也是日趋白热化，这一点在成都市表现的尤为明显。在成都市 北改 的浪潮下，原来的512、青龙、青莲、白莲等老市场被迫外迁，在成都的青白江、新都两地体量庞大的新市场大港、青龙国际、佳飞、华川银地、旗舰相继开业，而携第六代商业模式强势来袭的大煌宫 国际陶瓷产品展贸中心(以下简称大煌宫)预计在今年下半年也将开业。据业内人士透露，现在仍然有投资方在筹划建新的陶瓷市场。

在激烈的市场竞争格局之下，不仅经销商在转变观念和经营模式，成都的陶瓷市场，尤其是新建陶瓷市场的管理方也在积极谋求营销模式和营销手法的创新、突破，电商、微博、都成为新的营销战场。大港建材城总经理助理廖碧华表示，为了加强与各种媒体的沟通和宣传，大港建材城将建立常态化的机制，定期召开 媒体见面日 ，发布市场的最新动态消息和广泛听取意见和建议。

无论是经销商还是市场经营方，已经不再将硬件设施视为自身的核心竞争力，而是更多的注重经营理念、营销模式、团队打造、优化服务等 软实力 的提升。

大品牌也会 水土不服

现在，面对市场上普遍存在的产品同质化和销售利润缩水现象，一些二三线企业以及品牌代理商家都在提出不断提升品牌形象，寻求更高的产品溢价空间。而对于一些行业知名品牌来说，品牌形象和产品的溢价空间自然是不在话下。但是，大品牌也并不必然意味着较为轻松的市场竞争环境和万能的市场适应能力。

成都某行业知名品牌经销商表示，他自己在陶瓷行业的从业时间已经有10多年，也代理过几个知名品牌，对市场上现有的一些大牌应该说都有一定的了解，市场上各个品牌(大品牌)之间在产品结构和款式方面存在着一些差异，但是真正能够做到整体产品独一无二的国内品牌可以说是屈指可数，甚至可以说是没有，或者说新产品的保鲜时间是非常有限的;在金字塔顶端的高端市场，从品牌的保有量来说是相对较少的，但是因为市场份额有限，竞争的激烈程度并不一定就比中低端市场要小，因此市场蓝海只是一个相对概念。

不仅是在成都市场，在四川的很多地级市和县城市场，从专卖店到户外广告，再到报纸、电视，行业各大品牌的身影是随处可觅。但是，这也并不意味着这些大品牌已经占领了市场的品牌制高点，就能够在市场的红海中轻松摆渡。据成都郫县易家装饰设计公司老板李文胜介绍，他之前是在彭州做瓷砖生意，而且做的是某行业知名品牌的专卖，产品的销售利润确实是很高，但是当地整体消费水平并不高，受到消费群体的局限，总销量并不是很好，最后还是回归到自己的专业，开了现在的装饰公司。

而根据多方了解的情况来看，行业大品牌出现 水土不服 的现象在四川并不是个案。自贡市川南建材市场某经销商向表示，在去年下半年的时候当地整个市场形势不是很好，有的品牌店面在个别月份还出现了收支失衡的情况，尽管自己代理的并不是行业的知名品牌，但是产品有性价比优势，整个经营情况还比较理想，201 年的销量和2012年相比还是有20%以上的增幅。

在地级市尤其是县城区域，有的经销商代理大品牌并不完全是看中该品牌产品销售所带来的诱人利润空间，而是利用大品牌的知名度提升公司的整体形象，特别是在有些工程的投标中。不少建材公司在代理行业知名品牌的时候，同时也会代理一个到几个不等不同档次的品牌。

活动是一大主流营销手段

成都市宏运建材副总经理王明宇表示，在终端市场瓷砖的销售一般都离不开店面形象的支撑，有了好的店面形象后，还需要有优秀的营业员，这样才能做好销售。这些都还只是营销的基础环节，在成都具备上述两大条件的品牌和商家数量不在少数，但是能够做好活动营销的品牌并不多。从实际情况来看，现在在成都市场经常做活动并且做成功的主要还是行业中的那些大品牌。因为活动营销考验的是商家的系统能力，对店面、人员、策划、推广、执行都提出了比较高的要求。

一些非知名的行业品牌由于受到品牌号召力、产品附加值、活动策划能力、宣传投入方面诸多因素的制约，很难单独组织大型的促销活动，他们的各种活动主要是借力于市场管理方举办的营销节点。

在成都市，活动也成为了各大新老陶瓷市场PK人气和影响力的重要评判标准之一。富森美家居作为成都市内老建材市场的典型代表，各种大大小小的活动几乎贯穿了从年初到年末的所有假日节点，而且大部分的活动期间也是人气满满;成都周边已经开业的大港、青龙、华川银地等建材市场也是利用周年庆、重要假日作为活动节点聚集人气，也吸引了不少的消费者以及地市经销商到场，大煌宫在201 年年底在项目启动仪式当天聚集了行业精英和消费者 万多人参加。不过由于地理位置、交通条件、开业时间、阶段定位等现实因素的制约，各大新建市场在活动的影响力方面尚不能和城区的富森美家居市场相媲美。

在四川的地级市、县城区域，活动营销对品牌的高度和资金投入要求相对较低，不少二三线品牌都具备活动的店面条件和人员条件，因此更有机会在活动营销上有所突破。自贡市川南建材市场建红建材总经理陈文介绍，201 年中秋节在厂家的支持下举办了一次大型促销活动(也是第一次举办大型促销活动)，活动期间总计销量达到百万元，这在当地市场引起了极大的反响。

据了解，在四川市县市场，一般的经销商年销量也就几百万元，而一次营销活动就能取得数十万乃至过百万的销量，对很多经销商来说无疑是一个极大的诱惑。峨眉山金陶瓷业发展有限公司副总经理杨庆表示，促销活动不仅为经销商带来了销量，而且也是品牌传播的一次良好机会，公司去年配合经销商在终端举办了十多次促销活动，其中就有近十场销量过百万元，在富顺的一场开业活动取得了两百万元的销售业绩，在2014年终端促销将作为公司的一项重要战略来实施。

精细化管理成为趋势

在销售的过程，人的作用是巨大的，优秀的员工能够直接推动品牌销量的上升。不过，现在员工的流动性也非常大，尤其是优秀的员工。一方面是同行其他老板随时会伸出橄榄枝，另一方面优秀的员工在有了一定的积累之后，很容易产生自主创业的念头。因此，经销商不能完全将销量寄托在某一个或者几个优秀的员工身上，更要注重的是建立一个良好的经营管理体制，实现标准化的流程管理。

成都郫县金匠生态瓷砖总经理饶纯刚介绍，在刚开始进入规范化管理的阶段，很多想法都还不够完善，需要在实践中不断的去调整和总结，很多事情需要自己参与进去，因此要实现流程管理的标准化需要一个过渡阶段;但是这也是经销商在现代市场竞争条件下必须要去做的事情，在公司做大之后，老板是没有精力凡事都亲力亲为。 目前我也在朝着标准化的方向去做，比如销售人员的话语设计，在什么时间节点应该说什么样的话、做什么样的事情;库房的管理，什么规格的瓷砖应该码在什么位置，瓷砖与瓷砖之间的间距应该多大，通道需要留多宽等。如果把这些细节都做到位了，形成了一套标准的流程，这将极大的提高工作效率，增强竞争力。 饶纯刚说到。

而在成都市场，一些品牌代理商的公司化规范运作早就开始实施，从专卖店的设计、销售员的着装和语言、部门的分工、服务流程等都有了严格的规定。南充市精工建材总经理杨先明表示，在未来，精细化管理会慢慢从大品牌代理商的运作逐步扩大到一些二三线品牌代理商的市场运作，从成都市扩展到更广的地级市、县城区域，这也将成为经销商致胜终端的法宝。