三分产品

三分产品，七分服务,这对于机床产品的形容再形象不过。如果离开服务支持，机床将成为“半成品”。基於在技术上的复杂性，客户可能无法获得产品的使用价值，也就无法用于再生产。

目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题，国外市场竞争激烈，国内市场又容量有限，转战售后服务市场不失为一个良策。所谓机床售后市场是指机床销售以后，围绕机床使用过程中的各种服务，它涵盖了用户购买机床后所需要的一切服务贸易。比如机床安装服务，维修检测、配件供应、技术培训、改造升级、解体回收、金融信贷、租赁中介、二手市场交易等一系列服务的总和。

机床售后市场兴起有很多必然因素：一是机床产业链的延伸与产业链成员的价值分工，售后服务市场价值引起企业重视;二是服务外包浪潮驱动，服务外包也加速了售后市场时代的到来;三是客户价值凸显化，客户对服务价值需求日益增多，售后服务市场不断被细分与深化。

在过度竞争的市场环境下，服务不应是被动应对，而应是主动引导或迎合，是一种战略性营销工具与赢利模式。机床营销关键在於“前期品牌价值拉动，后期服务价值驱动”。品牌所发挥的作用是集客，吸引客户前来“买票”，而客户一旦“上船”，机床企业就要努力通过服务把客户留在“船上”，长期“同船共渡”。

机床企业强化售后服务也是其核心竞争力所在，更是提升市场销售力的必 。机床是一个“大产品”概念，即融合了实体产品的服务产品，甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。试想一下，如果数控机床企业不派人到客户那里去帮助安装调试，直至正常作业状态，那么数控机床也很难实现精确生产的目标。所以，机床企业要努力实现制造业服务化，核心在於要以客户为中心，积极提供客户需要的个性化服务，从简单的卖产品转向提供“产品–服务包”等综合 务、整体解决方案。诸如沈阳机床集团，正在加速从传统产品制造商向现代工业服务商转型。
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