冷门的五金机电行业也要做O2O

“冷门”的五金机电行业也要做O2O？

全国有上万家五金机电工厂，以中小规模为主，产值从几千万到20亿元不等。2016年1月，杨斌成立了汉固达商城，打造五金机电行业的O2O平台。 　　小到一颗螺丝钉，大到一台数控机床，这是五金机电行业囊括的区间。 　　对于很多人来说，五金机电是一个冷门行业，但这确实是一个万亿级市场。根据中国五金制品协会的数据，2013年底，中国五金制品行业年产值已超过1万亿元。 　　“所有的制造业都要用到五金机电工具。”做了十年五金机电经销商后，杨斌成为最初一批尝试五金电商的人。 　　“像发现了新大陆。”2010年，杨斌在淘宝上开五金店，他很惊讶，这么冷门的行业放在电商上也有人买。当时，淘宝上这个类目的商家不超过100家，现在已经有60多万家，五金机电这个类目，淘宝一天的成交额是8000万到1亿，全年是300亿。 　　价格不透明，店铺里的产品可以随意标价，还不用包邮。刚接触电商时，杨斌的公司利润很可观。“那时候竞争者很少，也不用做推广，成本主要就是平台的佣金。”2014年，杨斌的店铺开始包邮出售。尽管五金产品自身很重，并不适合物流，但在恶性竞争的环境下，大部分商家都选择包邮。“五金电商的利润空间被物流和推广成本吸走了。”杨斌开始思考新的出路。 　　全国有上万家五金机电工厂，以中小规模为主，产值从几千万到20亿元不等。 　　一件五金机电产品，从工厂到不同层级的代理商，再到零售店以及最终的消费者，这中间并不是一个良性的流通过程。工厂不知道消费者的需求，盲目生产的结果是工厂低价向代理商压货，代理商为了消化库存，只能“讨好”零售商，满足零售商压货款或延长账期等要求。零售商成为整个链条里利润空间最大的环节，但产品却大量积压在渠道中。 　　工厂对于代理商没有议价能力，给每个代理商的价格都不同，而代理商给每个零售商的价格又有差异，所以直到现在，五金机电的消费市场依然不成熟。消费者很难分辨产品的质量，对价格也没有概念，更没有品牌认知。 　　在整个利益链条里最好过的零售商，也开始陷入焦虑中。一方面，整个大环境是经济总量在下滑，需求在下降；另一方面，零售店原本通过信息不对称的方式赚取暴利，电商普及之后，消费者获知价格的渠道很多，这个方式也行不通了。有零售商告诉界面，很多消费者到店里先在上搜索价格，然后再跟店主讲价。 　　2016年1月，杨斌成立了汉固达商城，打造五金机电行业的O2O平台。汉固达首先从电动手持式工具入手，目前SKU超过上万种，涵盖工业五金、电动电气、橡塑化工、家装五金、磨具磨料、机电设备等。每个品类分高、中、低三档，每档引进几家品牌制造商。这些制造商都是经过汉固达审核过的公司，从货品源头保证消费者最终拿到的产品质量。工厂生产专供产品给汉固达平台，由工厂定产品的统一零售价，并定义工厂、代理商和零售商的利益分配。“大家先把利益谈好，然后再一起玩，谁都没意见。” 　　在这种模式下，代理商转变为工厂的仓储中心。过去，工厂把货物发给代理商，货物就是代理商的库存。在汉固达的平台上，代理商只作为供应链，负责货物的保存发放和渠道管理，代理商仓库里的货物依然是工厂的库存。通过汉固达的系统，工厂也可以知道产品的流通走向，及时了解库存、销售情况，合理安排生产。 　　而全国超过10万家的零售店是汉固达商城O2O落地的重要一环。 　　五金电商最大的问题是物流和售后服务。“五金电商的大件都很重，电商平台走物流成本代价太高，但是同城送货上门成本就低多了

。”杨斌介绍说，汉固达正在招商加盟店，把全国各地的零售店变成汉固达商城上品牌商的服务点。零售店不再以信息不对称赚取暴利，而是通过做好售后服务来获取工厂分配的合理利益。杨斌说，与其他快消品不同，五金机电的产品卖出去是有售后服务的。五金里小件工具的售后服务要求不高，但大件的工具对售后服务要求非常高，需要输出一整套解决方案，包括上门安装、调试、维修保养等。这是普通电商平台无法做到的。 　　“只有结合了线下的实体店，五金电商才有出路。”杨斌说。 　　汉固达计划在每个县城、县级市、市辖区、工业镇挑选一家优秀的零售商成为汉固达的加盟店，作为电商平台的服务点。 　　通过汉固达这个供应链体系，工厂的品牌打造有了可能性。原本，绝大多数工厂都没有能力在全国组建售后服务点，因而品牌也很难触及消费者。通过汉固达商城，工厂在全国都可以有自己的服务点。对于代理商，他们也可以摆脱库存积压的痛点，只需专业化运营仓储和渠道管理，获取仓储和物流收益。而对于零售店，成为垂直整合落地的一环，零售商向服务商转化，也能避免同质化竞争。 　　目前，已有100多家上游品牌制造商入住汉固达商城，以合伙人筹资的方式筹集了800多万，投入到加盟店招商的推广中。杨斌表示，零售店成为加盟店之后向消费者地推，是汉固达商城在消费者中推广的重要渠道。“线下供给线上，线上再反哺线下。”杨斌说。