[p] 在市场爆发期

在市场爆发期，出现跟风购买现象时，我们绝不能为了销售业绩，一味地促销，反而要给客户泼冷水，帮助客户理性决策！

不要用价格、政策，或者产品性能去诱导客户，我们应该站位客户事业发展的角度，帮助客户做好合理规划。

要善意的提醒客户，合理分配吊装设

简单的比拼性能，会误导客户投资决策，我们要帮助客户分析清楚，什么样的投资才是最经济最划算的！
......

从武汉到成都，从西安到济南，徐工起重机械事业部 00多名营销将士，从思维到体能，经历了一次难忘的营销沙龙集训。1 天时间，以 为客户创造 价值 为核心，展开了前所未有的、全面颠覆传统营销模式的价值营销策略研讨。作为连续十五年高位领跑行业的企业，徐工起重机械事业部在产品供不应求、市场最火爆时期，不仅不去推波助澜、借助传统营销技法诱导客户跟风购买，反而要求所有营销人员放慢节奏，把重心向帮助客户价值实现，理性规划投资、提供优质服务的方向转移。营销人员纷纷表示： 不能急功近利，我们要本着凡事为客户着想的诚心，真正做到帮助客户成功！

维护客户利益，对价格战说 不

我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路，是维护客户利益的 选择，我们有责任，更有信心对价格战说 不 ！

徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠

018年伊始，徐工起重发出调价信号，在起重机行业掀起价值重构风暴。一时间，同行业各企业有跟进、有迟疑、有对抗，呈现出价格战、价值战胶着并行推进的局面。对此，徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠表示： 按照徐工集团 一二三三四四 经营指导思想，我们要全面提质提效，推进结构优化和管理创新，不管同行企业怎么做，作为行业领军企业，我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路，是维护客户利益的 选择，我们有责任，更有信心对价格战说 不 ！

选择这条可能影响企业短期销量、引发行业转型阵痛的路径，徐工起重的 是经过深思熟虑的。一方面，数年对标 标杆，实施赶超计划，使得徐工在技术、产品、质量、制造、服务等等方面的实力实现了再优化和再跃升，徐工有能力为客户提供更高价值的产品和服务；

十年投入近50亿元，持续提升和优化企业核心竞争力

另一方面，制造商的战略选择会直接影响下游吊装企业的经营情况和价值生态，只有从维护客户利益出发，制造商才能真正实现良性成长，行业也才能持续发展。在徐工以及越来越理性的用户看来，价格战，比拼的是低质量的产品竞争，显露的是 价格放水 的制造商在产品、技术、性能上的 不自信 ，结果更是让众多客户陷入低收益、高消耗的恶性循环和生存怪圈；

价值竞争则不然。敢于 对价格战说不 ，敢于以价值为衡量手段、竞争 的企业，比拼的是制造企业在技术、质量提升上的投入，是产品本身能够创造和实现的价值收益，是对吊装企业吊装运营质量，吊装技能水平、资源匹配等综合能力的推动与提升。
毫无疑问，价值竞争，对制造商和吊装用户而言，都是良性、持续发展的唯一选择、最优选择！

徐工起重机械事业部市场部部长余战解读上半年价值营销成果

伴随着徐工起重价值营销的推进，徐工起重机的销量不仅没有萎缩，而是持续供不应求： 018年至今产品销量增长76.9%，产品品牌溢价从 017年的5%-10%，提升到8-14%，订单排到了9月份。 一流企业做标准，徐工不仅为行业贡献技术标准、产品标准、质量标准，我们更要为起重机行业创建出卓越的价值营销模式、标准 ，营销沙龙上营销将士激情满怀地说。

错位竞争，帮助客户 买对产品 ，构建高端差异化优势

018年上半年，整个工程机械行业依然处于高速增长的通道，起重机、挖掘机是并驾齐驱的领涨 冠军 。与销量一同增长的是客户对未来市场的信心，徐工起重机械事业部与第三方机构联合展开的市场调研显示，相对于 016年、 017年，看 装行业增长的客户比重由三年前不到40%，提升到当前的73%。

吊装企业如何在这新一轮的发展机遇中，实现效益和能力双提升？有30%的吊装企业有过较为深入、系统的思考，但有为数不少的吊装企业、个体还处于 搭上市场顺风船 的投机心态。

为了减少吊装客户在设备投资上的失误，徐工选择以G1代、K系列高、中端产品组合策略，与一些同行企业低端产品定位策略形成了明显的品牌区隔，精准对接了吊装界 资深大咖 、 中产阶级 、 吊装专家 、 新锐力量 对 优化设备组合 、 升级吊装能力 、 高端切入竞争 的发展需求，努力帮助这类客户从低价低质的恶性竞争中摆脱出来，在更高层次构建起差异化的吊装企业竞争优势。

营销人员作为企业与用户间的桥梁，在推进价值营销方面发挥着至关重要的作用。在营销沙龙研讨活动中，徐工起重机械事业部各级领导对营销团队研讨结果逐一做出点评，针对性提出实战指导:

站位客户视角，从品牌效应、差异化竞争、使用效率、增值保值、全生命周期运维方面帮助客户做强事业！

徐工起重机械事业部副总经理张汉徐

不是所有的客户都应该购买G1代，要根据客户的吊装服务领域作合理规划，我们要帮助客户把钱花在刀刃上！

徐工起重机械事业部营销公司常务副总经理王万才

营销公司华东、华北、东北、西北、华南大区总经理就如何帮助客户做 装投资分别作了精彩分享： 要深入研究客户事业发展中的痛点和期望，帮助他们做好理性投资 。

当前，在徐工的引领下，起重机行业正逐步呈现出高端、低端市场并存的局面。同时，在徐工价值营销为主导的新型营销模式下，吊装界也正在形成错位竞争的良好经营生态。据最新数据显示，吊装企业主流机型的台班收益比同期增长了5%- 0%。

团队协同，为客户提供优质服务

进入 018年，为了更好地保障客户产品的使用，徐工起重机相继投入了大量的服务人员、车辆资源、备件网点。如何发挥好新增资源的作用，如何推进销售与服务的协同，让客户体验售前、售中、售后全过程专家级服务，是本次沙龙研讨的又一核心议题。
第一次购买靠销售，第二次购买靠服务 、 我们要打造高端品牌的贴心服务 ......围绕保持和提升徐工起重机高达94.04%的客户满意度，提升备件及时率，营销沙龙各成员研讨气氛热烈。挑战极限的团队拓展训练，进一步聚焦了议题目标，大大激发出团队精神、兄弟情谊、协同意识。

上水平，打造高质量发展模式和典范

对于 018年上半年起重机械板块的表现，徐工集团王民董事长提出了 各项管理要上水平，起重机械事业部要在徐工集团率先走出高质量发展的模式，打造出高质量发展的典范 的高要求，起重机械事业部上下 决战在市场，决胜在工厂 ，遵循 质量第一、精益生产 的管控原则，全速推进 系统化、科学化、规范化、模式化 管理，全面评估内部 工序、流程、资源 等等能力，加大技术改造投入，进一步固化产能，优化柔性生产能力。

王民董事长告诫我们，要时刻保持清醒！对照董事长的要求，我们还有不少差距和问题 ，在半年度总结会上，徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠指出，上半年取得了一些成绩，但更要看到客户对于徐工起重机产品和服务还有很多不满意的地方，全体干部员工要戒骄戒躁，紧盯问题，分层、分类、分级追溯，在质量、产品、新产业发展、国际市场上实现更优质突破。 要上水平、上层次、高质量发展，我们还有很多难题要解决，我们要敢于向自己开炮，充分暴露自身的问题和不足，割除阻碍我们管理升级的毒瘤！下半年，每前行一步，不是居安思危，而是要在危机中如履薄冰，居危思进！

徐工环境：X1新一代纯电动压缩车——绿色节能化、整机一体化抢先看

在能源供应和环境保护的压力下，发展新能源汽车已被列入国家战略。环卫系统是公共服务领域的一部分，徐工环境公司紧跟国家政策，现已研发出多款纯电动、天然气环卫装备，可以满足不同市场对新能源、清洁能源产品的需要。 X1新一代技术领先 X1新一代延续徐工环境现有产品系列，对关键部位及功能进行融。

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亮剑海外，欧洲人称赞徐工这款起重机创造“行业奇迹”

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徐工：全新的装载机生态链已悄然成型

泉城 济南，踞鲁之西，南凭泰山，东望大海，枕黄河惊涛。身处承载厚重历史传承的齐鲁大地，更是中国近代工业发展的 重镇 之一。
徐工基础：多措并举 打造“技术领先用不毁”产品

大国崛起，重器先行。徐工基础践行 技术领先用不毁 理念，从研发方法、创新机制、营销模式等方面多管齐下，不断打造徐工 钻级精品 ，实现产品的多元化发展。 以市场为驱动实施逆向研发 徐工基础在实践中总结出了一套 以市场为驱动，进。

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福建地区徐工重卡漢風自卸车交车仪式隆重举行

6月 0日，在百名客户的共同见证下，徐工重卡龙岩泰邦有限公司在福建举行了 新时代 新目标 新征程 徐工重卡漢風G7自卸车批量交车仪式， 0余台漢風G7自卸车正式交付客户，象征着徐工重卡和龙岩泰邦合作发展的新篇章。
徐工首台国产绝缘斗臂车助力西南某电力公司“配电不停电作业技能培训”

自去年徐工自主研发首台国产绝缘斗臂车开始，受到各地电力电网及个人租赁市场广泛关注。徐工集团自主研发的XZJ5151JGKZ5绝缘斗臂车, 作业高度 1米，整车绝缘等级达到35kV（美标46kV），不限幅作业， 作业幅度达13米。研制的光纤通讯装置，解决了在绝缘环境下信号可靠传输问题；采用液压发。

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徐州市委书记周铁根率团视察徐工东非备件中心和徐工南非公司

近日，徐州市委书记周铁根一行在徐工集团董事长、 王民，徐工机械总裁助理、徐工进出口公司总经理刘建森的陪同下，先后视察了徐工东非备件中心和徐工南非公司，受到当地员工的热烈欢迎。 在走访徐工集团驻外企业期间，周铁根与驻外代表进行了座谈，详细了解徐工产品在非洲的销售经营情况，对徐工产品在非洲。

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徐工多功能抑尘车，也叫做雾炮车，主要用于矿场、露天堆厂、爆破现场及城市街道的喷雾抑尘。是通过高压将自来水雾化成与粉尘大小相当的颗粒，在风机作用下，将水。

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