分公司模式是一种很好的探索.源泉

NO.10 张翼

广州市东鹏陶瓷有限公司总经理，见证了广州分公司的发展历程，在他的带领下，东鹏成为广州市场份额最大的陶瓷品牌之一，对分公司销售模式的探索更值得学习。

《陶城报》：很多佛山陶瓷卫浴的厂家在广州设立的都是分公司，主要原因是什么?

说我们做的资讯不客观(因为每做一条资讯张翼：一种新的销售模式的探索。东鹏200 年以前一直走的是代理商的销售模式，而且做得很好。200 年7月1日，我们成立了广州分公司。从销售方面来讲，成立广州分公司的主要意义在于，厂家追求的是一种市场占有率的极大化和利润的极大化，但代理商更看重的是他在当地利益的最大化，这样在很多区域并不适合，并且这种销售模式太单一。而这种分公司模式的创新也让厂家直接去到终端，特别是一些大中型城市，代理商的能力不能完全来操作这个市场，所以就产生了厂家直接来操作这个市场。分公司制在这些市场的操作还可以弥补代理商的不足，如全渠道营销、资金不足和各管理层面等。所以，从2004年开始，我们又连续开设了上海分公司、深圳分公司和西安分公司。

《陶城报》：公司设立直营公司和经销商代理各有那些优势和劣势?

张翼：代理商模式对于厂家来说，首先是简单、风险低;不足的地方是，代理商在终端操作，由于他负责这个区域的经营，所以很多销售上的要求不可能全按照厂家的要求来做。而分公司这种模式，厂家直接深入到经营层面和负责终端销售。但这样一来，管理难度加大，并且一些很小的细节都是厂家服务，这对整个团队能力的要求更高。虽然分公司的运营成本很高，关控要求大，但优点同样突出：第一，它首先是独立一个品牌来运作;第二，百分之百执行公司的销售政策;另外，分公司对于终端的掌控就是厂家对终端的掌控，对终端的反应更加敏感。相比而言，这两种模式各有各的长处，没有好坏之分，是一个很好的互补。

《陶城报》：目前东鹏在广州采取那些渠道推广产品?以那个渠道为主?

张翼：在广州是全渠道销售，如果细分有十几个渠道，如店面零售、会员销售、工程渠道、家装等等。各个销售渠道非常均衡，工程和零售各占一半。目前东鹏在广州有 0多个点，基本所有的建材市场都有，覆盖率达到99%，点布局很成熟。

《陶城报》：目前正在打造广佛一体化，广佛一体化的建设对广州市场将产生那些影响?

张翼：我对广佛一体化将产生的影响持积极的态度。之前广佛之间的交叉非常多，我们已经举办了多次两地连动的活动，如组织广州家装业主去佛山团购，佛山总部可以利用展厅的优势来吸引消费者。另外，我们还举行了东鹏陶文化一日游，都取得了很好的效果。但如果有些代理商渠道建设单一，广佛同城后可能会对他们产生影响。