新联想渠道难言成功渠道商提出质疑

　　据海外媒体报道，解决方案供应商表示，尽管联想公司以收购IBM PC部门的方式，进入北美市场已经有半年时间了，但是该公司迄今还没有向合作伙伴发出有关其长远渠道策略或者计划的明确信号。

　　联想整合IBM PC部门的过程，比人们想象中要顺利得多。然而与此同时，联想还没有在市场中证明自己有与强大的Dell进行抗衡的能力。

　　联想向渠道许诺的是一家资本良好、在生产成本上可以和Dell一较高下的公司。据最新的财政报告，新联想的年收益高达100亿美元。此外，联想得到了一个有忠实渠道支持的著名品牌。因此，解决方案供应商对联想的计划有着很高的期望。

　　CDW的主席兼首席执行官John Edwardson表示，自联想和IBM的交易达成之后，CDW已经和联想的高管进行了无数次会面。“当我们认为SMB或其它市场上需要他们的产品时，我们就会和他们合作。”Edwardson表示，“CDW和联想保持着定期的对话，同时，当联想询问我们对不同领域客户的需求有什么看法时，我们会作出积极回应。”虽然Edwardson没有提供详细内容，但是他对联想能与Dell抗衡一事很有信心。

　　然而，联想迄今没有公布任何有爆炸性的新计划。在惠普渠道遭遇动荡的时候，他们也没有采取积极的动作；在Dell的收入增长难以达到华尔街要求的时候，他们也没有对此加以利用。

　　到目前为止，联想就只发出了以下有限的几个信号：

　　——新联想正积极地对ThinkPad品牌进行更新。联想不但推出了第一款基于ThinkPad品牌的ThinkPad X系列平板电脑，而且还在上星期推出了ThinkPad Z系列——第一款整合了EVDO技术的此类产品。

　　——联想的首席市场总监Deepak Advani在本月初的一个发布会中明确表示，联想在未来5年内都会保留ThinkPad产品线上的IBM标志。

　　——该公司将继续发展包括ThinkVantage在内的IBM遗留技术。而在8月份的IDF论坛上，联想的首席执行官Steve Ward和Intel的首席执行官Paul Otellini同台出现，展示联想对Intel即将到来的处理器的管理技术。

　　——联想的主席杨元庆在纽约的发布会上表示，该公司渴望将其全球业务按的比例划分——将SMB和教育客户划分成一块，将企业和政府客户划分成另一块。在中国，联想70%的客户属于中小企业，教育和消费领域。而在美国，在IBM PC部门被收购以前，IBM面向的都是商业用户，集中在高端。IBM的策略完全堵塞了自己在消费领域的空间，限制了自己在SMB市场的表现。

　　——联想将继续和少数大型企业客户保持直接联系，但该公司将努力通过渠道，而不是以直接销售的方式来提高销售。

　　尽管在这些领域取得进展，但是该公司的高管还要解答有关联想渠道计划的不少问题。在最近的发布会上，杨元庆至少两次被直接问道，联想要如何在市场上打败Dell和惠普等竞争对手。杨元庆只是提到联想中国令人生畏的、高效的制造能力。他表示联想“遍布全球的基层组织”和“最顶尖的管理团队”，令该公司具有“明显的竞争优势。”

　　大部分的解决方案供应商都同意，联想对IBM PC部门的整合是成功的。

　　解决方案供应商Nexus Information Systems的副总裁John DeRocker表示，IBM PC部门向联想的过渡并没有发生什么问题。“我在1月1日时向联想订购了1 00台桌面PC，我的客户并不关心它们是联想还是IBM的机器。”

　　联想唯一的问题是他们要找出“哪些人是我的渠道伙伴，哪些人是我的代表，哪些人是我的资源。”DeRocker表示。但是他同时指出，这个问题很容易解决。“当你弄清楚谁是谁，事情就结束了。”

　　另一家解决方案供应商Technology Integration Group的执行副总裁Chris Ferry也表示，联想目前已经解决了大部分的问题，但是该公司目前还必须解决在公共部门市场上渠道冲突的问题。“我们发现我们在和负责这方面市场的传统IBM直销团队进行竞争。”Ferry表示。

　　Ferry还表示，渠道对联想将会如何、会在哪方面进行扩大投资这个问题还存在疑问。“是打印机市场，服务器市场还是更广阔的桌面市场？”他表示，“他们要在哪个领域玩？”

　　渠道还在等待联想给出答案。